給某 Startup 的信 - 宋漢生

創業作業：給某 Startup 的信 （一） - 宋漢生 蘋果日報 2012年11月22日

http://hk.apple.nextmedia.com/financeestate/art/20121122/18075405

致LN、CW、AW、CM，還有FM：

等了很久，終於有機會寫這封信，由第1天開始，剛剛是24個月，那是104個星期，730日了。
信的內容，其實一早想好，幾時寫，內容都幾乎一樣，變的是上述的日子。唯一的懸念，是會不會有這一天，項目終於來到月結有錢賺。你們今個月第一次做到了，恭喜。

有錢賺，在其他生意上，是常態，例如做外包的朋友，長時間賺不到錢的，我少見。但在Startup 世界裏，卻是頗大件事，Startup 做產品，從一個念頭，到做到個曉郁的版本，到不斷錯不斷試，條路幾迂迴，大家親身經歷過，不多說了。同阿媽講公司捱到現在先第一次賺錢，她會以為你上了賊船，最緊要，是自己知，自己明。

賺到錢是一大里程碑

Startup 第一次有錢賺，就好像動物紀錄片裏面，初生的小鹿，嘗試站起來，又跪低，又起又跪，終於有一次，四隻騰騰震的腳，想跌但撐着，撐着撐着，最後穩穩站住。

這個比喻有點誤導，動物界站得起的，是絕大多數（如果沒被吃掉的話）。但做得到有錢賺的 Startup，卻是少數。好消息是，看數據，做得到的、最終成功跑出的機會，比做不到的高很多。所以大家做得到，是個很大的里程碑，大到抵埗時要特登寫封信留念。

賺到錢，不用燒，明顯是好事，好似不需要解釋，但當中的意義，可能比大家理解的更大，在此多講兩句。

找投資者猶如追女仔

項目生存，要靠資金，資金從哪裏來？一，是做其他東西賺，例如接外包，把賺到的補貼做自己的產品。問題是，接外包，通常會分了心，結果變成外包公司。二，是顧客畀錢，好處是，你追求顧客的錢，可以確保團隊的心神，全都集中用來滿足顧客的需要，心無旁騖。

還有一個渠道，是投資者，例如 VC；VC 畀錢，換取股份。賺錢和燒錢的分別，不是攞不攞投資，而是你可以選擇幾時攞。找投資者，是超分心的一回事，會令人朝思暮想，而且可以花上月甚至上年，而徒勞無功。當你不用燒錢，找投資者變得不逼切，就可以選擇先集中做好項目，這是很大的着數。

你賺到錢，項目自力更生，不用看投資者面色，不會因一個人的一張支票而倒閉，那是他媽的一個優勢，額外的資金，加快增長，有是好，無也不致命。要明白，投資者不知開大開細，都是估估吓，你越逼切，他就越懷疑，你不急，他反而急。對，就是和追女仔差不多的心理，挺小學雞的。

有士氣才能走畢全程

Startup 死亡，有幾大原因。一，團隊不夠集中，做顧客想要的東西。二，做的產品，無人願意畀錢。三，狂燒錢，錢完了，項目也完了。如果你賺到錢，就證明你的團隊夠集中，產品顧客願意畀錢，而且花錢有紀律，不是大花筒。這三樣都對，投資者有信心，很正常。

燒錢變賺錢，還有個好處，是士氣大增。通常一個項目，開頭士氣高昂，因為很樂觀，覺得會做大。然後經過一次又一次的挫敗，就會洩氣，比如產品不斷延誤，出到街的，又無人用。

到賺到錢，忽然間覺得有希望，覺得付出有回報，士氣就歸位。不要小看士氣，Startup路難行，無士氣，很難捱畢全程。

不短的時間，才走到這個不遠的路口，但總算到了。下一里程碑，大家很清楚吧，到時會寫另一封信。很希望有那一天。

宋漢生



創業作業：給某 Startup 的信（二）宋漢生 蘋果日報 2013年12月05日

■ 做雲端產品做得勁的如 Dropbox，細客跑量，大客才是主要金主。

一年前，團隊達到了第一個里程碑，雖然比理想花多了一倍時間，但總算到了。當時寫了一封信留念，也承諾如果一日，行到第二個里程碑，會寫另一封留念。上個月終於做到，也是遲了，但也總算到了，恭喜。

行到這個位的團隊，比例不多，好消息是，行到這裏的，死亡率又再減低一些，雖然仍屬早段，起碼是高危中的比較不高危。

這次達標，過程很重要。有一段日子，勢頭不好，恐怕都是差一點錯過，但尾段大家在劣勢中挽回，這是出色團隊的特質。Good teams deliver。這趟經驗，就如落後兩球再踢少一個但臨尾追番三球，這記憶相信未來會用得着。

第一個里程碑背後的意義，是產品終於摸到市場，或者換個角度看，是我們終於明白市場的需要，明白到可以把產品扭到有人付錢用，即所謂 Product-Market fit。

到埗之後，按道理是踩油，但實際過去這12個月，從四個人加到差不多20人，中間經歷種種陣痛，上半截，大概是七成還各種非錢債，三成是向前行。下半截，進步到三成還，七成行。好消息是，還債是一勞永逸，新加入的成員上力之後，成果漸漸浮出來，到上個月，終於到達第二個里程碑。

＊＊＊

第一日，已決定了走目標做世界第一這條路，所以揀了一是贏家通吃，二是我們自覺機會成為贏家的這個題目。

由零到第一，好長的距離，一定要行得快，即是說，最重要，是增長。其他通通是配角，增長才是主角。

增長，面是上客，底是留客。之前，留客是主，上客為次。數字上，過去一年，留客的能力明顯提升了，過去一年的成績表，這是最大的亮點。好幾家公司客人，甚至主動為我們寫好評，這是以前從來未發生過的。

留客的基礎，大概就快穩固。一旦穩固下來，未來一段路，就輪到上客為主，踩油上客，這是第一個挑戰。

另一條增長軸，是擴大產品的闊度，擴闊做增長有兩類，一類是加數，每加一條產品線，就多一個收入來源。另一類，是乘數，每加一條產品線，其他產品線都變得更吸引，收入也會增加。

擴闊最大難度，是點樣一面擴闊，但又不會分得太薄，頭頭不到岸。做好上述的加數乘數，是第二個挑戰。

大客市場重於上客售後

再另一條軸，是打開 enterprise 大客市場。做雲端產品，做得勁的，如Salesforce、GitHub、Dropbox，細客跑量，大客才是主要金主，我們打開大客市場，是第三個挑戰。

做大客，產品上跟細客分別可以不大，分別大的是上客和售後。一來，團隊暫時無人有相關經驗，二來，要由頭建構一個有效的銷售大客的流程需要時間，這個第三挑戰，是未來一段路最大的挑戰，也是最重要的一次跳躍嘗試。

要應付這幾個挑戰，好明顯要增加人手，而加人需要資金。加人的速度，上個里程碑之後，已決定是以某個比例地加人快過收入增長，這方向將會繼續，去到一個點，就要對外籌款，這一點可能不遠。好在做公司客不同個人產品，個人產品，越多人用越燒得勁，公司產品，越多人用收入越多，進退比較有得揀，就越有牙力籌款。

人手增多有幫助，但有兩個基本點要會繼續密切注意。第一，是團隊文化中，對顧客的重視，「重視」不夠傳神，英文是 obsessed with customers，這重視，不只是某些角色才有，應該是整個團隊，包括工程人員要做到的。

顧客需求啟示發展方向

重視顧客的需求，除了因為受人錢財，有責任替人消災之外，更重要是，這是最有效獲取市場訊息的方法，提示我們下一步的方向。

回想一下，這好多個月來我們得到的大大小小啟示，有幾多不是從顧客對話的蛛絲馬迹中抽取出來？所以上下一心 obsessed with customers 的團隊，通常都是難纏的對手。

第二，是花在向前走的時間比例。向前走的事情，即是顧客見得到的進步。行得快的公司，之所以行得快，是因為損耗很少時間落跟向前行無關的事情上。兩家資源一樣的公司，一間只有三成時間向前，另一間有八成，邊間贏面大，答案好明顯。大部份時間向前行的團隊，通常都是難纏的對手。

下一個里程碑難度比之前高更多，到埗時再給大家寫信留念。都是那句，衷心希望有這一日，加油。

宋漢生

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